Como calcular ROAS? Descubra aqui!

Para calcular ROAS, divida a receita gerada pelos anúncios pelo valor investido em mídia. O resultado mostra quanto de receita a campanha gerou para cada real investido em anúncios.

A fórmula é:

ROAS = receita gerada pelos anúncios ÷ investimento em anúncios

Exemplo:

Uma empresa investiu R$ 10.000 em anúncios e gerou R$ 50.000 em receita.

Cálculo:

ROAS = 50.000 ÷ 10.000

ROAS = 5

Isso significa que, para cada R$ 1 investido em anúncios, a campanha gerou R$ 5 em receita.

O ROAS é uma das métricas mais usadas em mídia paga, e-commerce, lançamentos, campanhas de vendas, tráfego pago, remarketing, Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads, LinkedIn Ads e campanhas de performance.

O que é ROAS?

ROAS é a sigla para Return on Advertising Spend, que significa Retorno sobre Investimento em Publicidade.

Ele mede a relação entre a receita gerada por uma campanha e o valor investido em anúncios.

De forma simples, o ROAS mostra se o dinheiro investido em mídia está gerando receita.

Exemplo:

• ROAS 2: cada R$ 1 investido gerou R$ 2 em receita.
• ROAS 5: cada R$ 1 investido gerou R$ 5 em receita.
• ROAS 10: cada R$ 1 investido gerou R$ 10 em receita.

Quanto maior o ROAS, maior a receita gerada em relação ao investimento em mídia.

Mas isso não significa, automaticamente, que a campanha deu lucro. Para saber se a campanha foi lucrativa, é preciso analisar margem, custos, CPA, CAC, ROI e lucro líquido.

Para que serve calcular ROAS?

Calcular ROAS serve para avaliar o desempenho financeiro de campanhas de anúncios.

Na prática, o ROAS ajuda a responder perguntas como:

• A campanha gerou receita suficiente?
• Qual canal trouxe melhor retorno?
• Qual anúncio gerou mais receita?
• Qual campanha merece mais verba?
• Qual criativo trouxe vendas com maior valor?
• Qual público teve melhor retorno?
• O investimento em mídia está compensando?
• O remarketing está performando melhor que a prospecção?
• O Google Ads trouxe mais retorno que o Meta Ads?
• O custo da mídia está viável para a margem do produto?

O ROAS é muito útil para tomar decisões sobre orçamento, escala, otimização e rentabilidade.

Fórmula do ROAS

A fórmula do ROAS é:

ROAS = receita atribuída aos anúncios ÷ investimento em anúncios

Onde:

• Receita atribuída aos anúncios é o valor de vendas ou faturamento gerado pela campanha.
• Investimento em anúncios é o valor gasto em mídia paga.
• ROAS é o retorno gerado para cada real investido em publicidade.

Exemplo:

• Receita gerada: R$ 80.000.
• Investimento em mídia: R$ 20.000.

Cálculo:

ROAS = 80.000 ÷ 20.000

ROAS = 4

Isso significa que cada R$ 1 investido gerou R$ 4 em receita.

Como calcular ROAS em percentual?

O ROAS também pode ser apresentado em percentual.

Para isso, basta multiplicar o resultado por 100.

Fórmula:

ROAS em % = receita gerada ÷ investimento em anúncios × 100

Exemplo:

• Receita: R$ 50.000.
• Investimento: R$ 10.000.

Cálculo:

ROAS = 50.000 ÷ 10.000 × 100

ROAS = 500%

Ou seja:

• ROAS 5.
• ROAS de 500%.

As duas formas representam a mesma relação.

Exemplo simples de cálculo de ROAS

Imagine uma campanha de e-commerce.

Dados:

• Investimento em anúncios: R$ 5.000.
• Receita gerada: R$ 25.000.

Cálculo:

ROAS = 25.000 ÷ 5.000

ROAS = 5

Interpretação:

A cada R$ 1 investido, a campanha gerou R$ 5 em receita.

Em percentual:

ROAS = 500%

Exemplo de ROAS em mídia paga

Uma empresa rodou três campanhas diferentes.

Campanha	Investimento	Receita	ROAS
Campanha A	R$ 10.000	R$ 30.000	3
Campanha B	R$ 10.000	R$ 50.000	5
Campanha C	R$ 10.000	R$ 20.000	2

Nesse exemplo:

• A Campanha A gerou R$ 3 para cada R$ 1 investido.
• A Campanha B gerou R$ 5 para cada R$ 1 investido.
• A Campanha C gerou R$ 2 para cada R$ 1 investido.

A Campanha B teve o maior ROAS.

Mas, antes de aumentar a verba, ainda é importante verificar margem, volume, CPA e qualidade das vendas.

Como calcular ROAS no Google Ads?

Para calcular ROAS no Google Ads, use a receita atribuída às conversões dividida pelo investimento em anúncios.

Fórmula:

ROAS = valor de conversão ÷ custo

Exemplo:

• Custo da campanha: R$ 8.000.
• Valor de conversão: R$ 40.000.

Cálculo:

ROAS = 40.000 ÷ 8.000

ROAS = 5

Isso significa que a campanha gerou R$ 5 em receita para cada R$ 1 investido.

No Google Ads, o ROAS depende da configuração correta de conversões e valores de conversão. Se o valor das conversões não estiver configurado corretamente, o ROAS pode aparecer distorcido ou nem aparecer de forma útil.

Como calcular ROAS no Meta Ads?

No Meta Ads, o cálculo segue a mesma lógica.

Fórmula:

ROAS = valor de compras atribuídas ÷ valor gasto

Exemplo:

• Valor gasto: R$ 12.000.
• Receita atribuída às compras: R$ 60.000.

Cálculo:

ROAS = 60.000 ÷ 12.000

ROAS = 5

Isso significa que cada R$ 1 investido em anúncios gerou R$ 5 em receita atribuída.

Para que o ROAS seja confiável, é importante que o pixel, a API de conversões, os eventos e os valores de compra estejam configurados corretamente.

Como calcular ROAS em e-commerce?

Em e-commerce, o ROAS é muito usado porque a receita das compras costuma ser rastreável.

Exemplo:

• Investimento em mídia: R$ 20.000.
• Receita gerada por compras: R$ 100.000.

Cálculo:

ROAS = 100.000 ÷ 20.000

ROAS = 5

A campanha gerou 5 vezes o valor investido em mídia.

Mas a análise não deve parar aí.

Se a margem líquida do e-commerce for 10%, a receita de R$ 100.000 gera apenas R$ 10.000 de margem líquida. Nesse caso, a campanha investiu R$ 20.000 para gerar R$ 10.000 de margem, o que indica prejuízo.

Por isso, ROAS precisa ser analisado junto com margem.

Como calcular ROAS com margem?

ROAS tradicional usa receita, não lucro.

Para avaliar se a campanha está saudável, calcule também o retorno considerando a margem.

Exemplo:

• Investimento em anúncios: R$ 10.000.
• Receita gerada: R$ 50.000.
• Margem líquida: 30%.

Receita líquida ou margem gerada:

50.000 × 30% = R$ 15.000

Agora compare com o investimento:

• Margem gerada: R$ 15.000.
• Investimento: R$ 10.000.

Nesse caso, a campanha gerou R$ 5.000 acima do investimento em mídia.

O ROAS tradicional é:

50.000 ÷ 10.000 = 5

Mas o retorno real precisa considerar que apenas uma parte da receita vira margem.

Como calcular ROAS mínimo?

ROAS mínimo é o valor necessário para a campanha não dar prejuízo, considerando a margem.

A fórmula simplificada é:

ROAS mínimo = 1 ÷ margem

A margem deve ser usada em formato decimal.

Exemplo:

Margem: 25%.

Em decimal:

0,25

Cálculo:

ROAS mínimo = 1 ÷ 0,25

ROAS mínimo = 4

Isso significa que, com margem de 25%, a campanha precisa ter ROAS 4 apenas para empatar.

Ou seja, cada R$ 1 investido precisa gerar R$ 4 em receita para cobrir o custo de mídia.

Tabela de ROAS mínimo por margem

Margem	ROAS mínimo aproximado
10%	10
15%	6,67
20%	5
25%	4
30%	3,33
40%	2,5
50%	2
60%	1,67
70%	1,43
80%	1,25

Quanto menor a margem, maior precisa ser o ROAS para a campanha ser viável.

Exemplo de ROAS mínimo

Imagine uma loja com margem líquida de 20%.

Cálculo:

ROAS mínimo = 1 ÷ 0,20

ROAS mínimo = 5

Isso significa que a campanha precisa gerar pelo menos R$ 5 em receita para cada R$ 1 investido em mídia.

Se a campanha tiver ROAS 4, pode parecer boa à primeira vista, mas ainda pode estar abaixo do ponto de equilíbrio.

ROAS 2 é bom?

Depende da margem.

Exemplo:

Se uma campanha tem ROAS 2, significa que cada R$ 1 investido gerou R$ 2 em receita.

Isso pode ser bom se a margem for alta.

Exemplo com margem de 70%:

• Receita: R$ 2.
• Margem: R$ 1,40.
• Investimento: R$ 1.
• Resultado: lucro antes de outros custos.

Mas pode ser ruim se a margem for baixa.

Exemplo com margem de 20%:

• Receita: R$ 2.
• Margem: R$ 0,40.
• Investimento: R$ 1.
• Resultado: prejuízo.

Por isso, não existe ROAS bom sem olhar margem.

ROAS 5 é bom?

Também depende do contexto.

ROAS 5 significa que cada R$ 1 investido gerou R$ 5 em receita.

Pode ser bom quando:

• A margem é suficiente.
• O CPA está saudável.
• O volume de vendas é relevante.
• A campanha gera clientes qualificados.
• O payback é aceitável.
• O ticket médio compensa.
• O LTV é positivo.

Mas pode não ser suficiente quando:

• A margem é muito baixa.
• Há alto custo operacional.
• Há alta taxa de devolução.
• Há inadimplência.
• O produto tem muitos custos indiretos.
• O cliente não recompra.
• O ticket médio é baixo.

ROAS alto sempre é bom?

Não necessariamente.

Um ROAS alto pode indicar boa eficiência, mas também pode esconder limitações.

Exemplos:

ROAS alto com baixo volume

Uma campanha pode ter ROAS 12, mas gerar apenas R$ 1.200 de receita.

Outra pode ter ROAS 5 e gerar R$ 100.000 de receita.

A segunda pode ser mais relevante para o negócio.

ROAS alto em remarketing

Campanhas de remarketing costumam ter ROAS maior porque impactam pessoas que já conhecem a marca.

Isso não significa que a prospecção seja ruim. Muitas vezes, a prospecção alimenta o funil para o remarketing converter depois.

ROAS alto com atribuição limitada

O ROAS pode parecer alto ou baixo dependendo da janela de atribuição, tracking, plataforma e jornada do cliente.

Por isso, ele deve ser analisado com cuidado.

Diferença entre ROAS e ROI

ROAS e ROI são métricas de retorno, mas não são iguais.

ROAS

Mede receita gerada pelos anúncios em relação ao investimento em mídia.

Fórmula:

ROAS = receita dos anúncios ÷ investimento em anúncios

Exemplo:

• Receita: R$ 50.000.
• Anúncios: R$ 10.000.
• ROAS: 5.

ROI

Mede lucro em relação ao investimento total.

Fórmula:

ROI = lucro ÷ investimento total × 100

Exemplo:

• Lucro: R$ 15.000.
• Investimento total: R$ 10.000.
• ROI: 150%.

Resumo:

Métrica	Mede	Considera
ROAS	Receita sobre anúncios	Investimento em mídia
ROI	Lucro sobre investimento total	Custos, despesas e lucro

O ROAS é mais usado para analisar mídia.
O ROI é mais completo para avaliar rentabilidade.

Diferença entre ROAS e CPA

CPA significa custo por aquisição.

ROAS

Mostra quanto de receita foi gerada por real investido.

Exemplo:

• ROAS 5.

CPA

Mostra quanto custou cada aquisição.

Exemplo:

• CPA de R$ 100 por venda.

Resumo:

Métrica	Pergunta que responde
ROAS	Quanto de receita gerei para cada R$ 1 investido?
CPA	Quanto custou cada aquisição?

As duas métricas devem ser analisadas juntas.

Uma campanha pode ter CPA baixo, mas ticket médio baixo.
Outra pode ter CPA alto, mas ROAS alto por vender produtos de maior valor.

Diferença entre ROAS e CAC

CAC significa Custo de Aquisição de Cliente.

ROAS

Mede receita gerada pela mídia em relação ao investimento em anúncios.

CAC

Mede o custo total para adquirir um cliente, considerando marketing e vendas.

Resumo:

• ROAS olha para receita atribuída à mídia.
• CAC olha para custo de aquisição de cliente.
• ROAS é mais comum em campanhas.
• CAC é mais amplo e estratégico.

Diferença entre ROAS e faturamento

Faturamento é o valor total vendido.

ROAS é a relação entre faturamento atribuído à campanha e investimento em anúncios.

Exemplo:

• Faturamento da campanha: R$ 100.000.
• Investimento: R$ 20.000.
• ROAS: 5.

O faturamento mostra volume.
O ROAS mostra eficiência do investimento em mídia.

Diferença entre ROAS e lucro

ROAS não é lucro.

Ele mede receita, não margem líquida.

Exemplo:

• Receita: R$ 100.000.
• Investimento em anúncios: R$ 20.000.
• ROAS: 5.

Parece bom.

Mas se os custos do produto, comissões, impostos, frete e operação somarem R$ 85.000, a margem real pode não compensar.

Por isso, ROAS deve ser analisado com lucro e margem.

Como interpretar o ROAS?

A interpretação do ROAS depende do modelo de negócio.

Exemplo:

• ROAS 1: cada R$ 1 investido gerou R$ 1 em receita.
• ROAS 2: cada R$ 1 investido gerou R$ 2 em receita.
• ROAS 5: cada R$ 1 investido gerou R$ 5 em receita.
• ROAS 10: cada R$ 1 investido gerou R$ 10 em receita.

Mas o número só faz sentido quando comparado com:

• Margem.
• Ticket médio.
• CPA.
• CAC.
• LTV.
• Payback.
• Volume.
• Retenção.
• Taxa de conversão.
• Custo operacional.
• Objetivo da campanha.

Como saber se o ROAS está bom?

Para saber se o ROAS está bom, compare com o ROAS mínimo necessário para cobrir custos.

Perguntas importantes:

• Qual é a margem do produto?
• Qual é o ROAS mínimo?
• Qual é o ticket médio?
• Qual é a taxa de recompra?
• O cliente tem LTV alto?
• O objetivo é lucro imediato ou crescimento?
• A campanha é de prospecção ou remarketing?
• O volume de vendas é relevante?
• A atribuição está correta?
• O CPA está dentro da meta?

Um ROAS bom é aquele que faz sentido para a margem, o objetivo e o modelo de negócio.

ROAS em campanhas de prospecção

Campanhas de prospecção impactam pessoas que ainda não conhecem a marca ou ainda não demonstraram intenção clara.

Por isso, podem ter ROAS menor.

Isso não significa que sejam ruins.

A prospecção pode gerar:

• Novos públicos.
• Reconhecimento.
• Tráfego qualificado.
• Leads.
• Dados para remarketing.
• Demanda futura.
• Primeiras compras.
• Crescimento de base.

O ROAS da prospecção deve ser analisado junto com o papel dela no funil.

ROAS em campanhas de remarketing

Campanhas de remarketing impactam pessoas que já interagiram com a marca.

Por isso, costumam ter ROAS maior.

Exemplos de públicos de remarketing:

• Visitantes do site.
• Abandono de carrinho.
• Leads não convertidos.
• Pessoas que assistiram vídeos.
• Clientes antigos.
• Usuários do aplicativo.
• Pessoas que clicaram em anúncios.

Mas é importante não atribuir todo o mérito ao remarketing, porque muitas dessas pessoas foram geradas por campanhas de topo e meio de funil.

ROAS em campanhas de branding

Em campanhas de branding, o ROAS pode não ser a métrica principal.

Campanhas de reconhecimento podem gerar impacto indireto, como:

• Aumento de buscas pela marca.
• Crescimento de audiência.
• Maior lembrança.
• Melhor taxa de conversão futura.
• Redução de CAC no longo prazo.
• Fortalecimento de autoridade.

Nesses casos, o ROAS direto pode parecer baixo, mas a campanha ainda pode ter valor estratégico.

Como melhorar o ROAS?

Aumente a taxa de conversão

Se mais pessoas compram com o mesmo investimento, o ROAS tende a melhorar.

Ações:

• Melhorar landing page.
• Otimizar checkout.
• Reduzir fricção.
• Melhorar CTA.
• Acelerar carregamento.
• Melhorar formulário.
• Usar prova social.
• Quebrar objeções.
• Melhorar atendimento.

Aumente o ticket médio

Se cada compra gera mais receita, o ROAS pode subir.

Ações:

• Upsell.
• Cross-sell.
• Combos.
• Planos maiores.
• Kits.
• Bônus.
• Frete progressivo.
• Desconto por volume.
• Recomendação de produtos.

Melhore a segmentação

Públicos mais qualificados tendem a converter melhor.

Ações:

• Ajustar interesses.
• Testar públicos semelhantes.
• Trabalhar remarketing.
• Excluir públicos ruins.
• Segmentar por intenção.
• Revisar palavras-chave.
• Ajustar localização.
• Analisar dispositivos.

Melhore os criativos

Criativos influenciam clique, intenção e conversão.

Teste:

• Imagens.
• Vídeos.
• Carrosséis.
• Depoimentos.
• Demonstrações.
• Provas.
• Ofertas.
• Benefícios.
• Dores.
• Comparativos.
• Chamadas diretas.

Otimize palavras-chave

Em campanhas de busca, palavras-chave impactam diretamente o ROAS.

Ações:

• Pausar termos ruins.
• Adicionar palavras negativas.
• Separar campanhas por intenção.
• Ajustar correspondência.
• Priorizar termos de fundo de funil.
• Analisar termos de pesquisa.
• Ajustar lances.

Melhore a oferta

Às vezes, o problema não é a mídia, é a oferta.

Ajustes possíveis:

• Condição de pagamento.
• Benefício mais claro.
• Garantia.
• Bônus.
• Demonstração.
• Prova social.
• Diferencial competitivo.
• Urgência real.
• Facilidade de compra.

Ajuste orçamento

Nem sempre aumentar verba melhora o ROAS.

Às vezes, escalar uma campanha faz o ROAS cair porque a campanha passa a alcançar públicos menos qualificados.

Boas práticas:

• Escale gradualmente.
• Preserve campanhas eficientes.
• Evite mudanças bruscas.
• Monitore frequência.
• Compare CPA e ROAS.
• Analise volume e margem.
• Separe prospecção e remarketing.

Melhore rastreamento

Se o rastreamento está errado, o ROAS pode ser interpretado de forma incorreta.

Verifique:

• Pixel.
• Tags.
• Eventos.
• API de conversões.
• UTMs.
• Valor de conversão.
• Duplicidade de eventos.
• Integração com e-commerce.
• Integração com CRM.
• Janela de atribuição.
• Página de obrigado.
• Eventos offline.

Erros comuns ao calcular ROAS

Confundir ROAS com lucro

ROAS mede receita sobre mídia, não lucro líquido.

Ignorar margem

Uma campanha com ROAS alto pode dar prejuízo se a margem for baixa.

Usar receita errada

É importante usar a receita realmente atribuída à campanha analisada.

Não configurar valor de conversão

Sem valor de conversão, o ROAS pode não ser calculado corretamente.

Comparar campanhas diferentes sem contexto

Remarketing, prospecção, busca, display e branding têm funções diferentes.

Ignorar atribuição

Janelas de atribuição podem mudar a leitura do ROAS.

Não considerar devoluções ou cancelamentos

Receita bruta pode parecer boa, mas devoluções e cancelamentos reduzem o retorno real.

Olhar apenas para ROAS alto

ROAS alto com pouco volume pode não sustentar crescimento.

Não analisar CPA e ticket médio

ROAS sozinho pode esconder problemas na aquisição.

Boas práticas para calcular e analisar ROAS

• Use receita atribuída corretamente.
• Considere investimento em mídia.
• Configure valores de conversão.
• Analise margem.
• Calcule ROAS mínimo.
• Compare por canal, campanha e criativo.
• Separe prospecção de remarketing.
• Avalie volume, não apenas eficiência.
• Analise CPA junto com ROAS.
• Considere LTV e recompra.
• Verifique rastreamento.
• Acompanhe devoluções e cancelamentos.
• Use UTMs para organizar campanhas.
• Analise tendência ao longo do tempo.
• Evite decisões com base em um único dia.

Modelo simples para calcular ROAS

Use esta estrutura:

Campo	Valor
Receita gerada pela campanha	R$ 0
Investimento em anúncios	R$ 0
ROAS	0

Fórmula:

ROAS = receita gerada ÷ investimento em anúncios

Exemplo preenchido:

Campo	Valor
Receita gerada pela campanha	R$ 75.000
Investimento em anúncios	R$ 15.000
ROAS	5

Interpretação:

A campanha gerou R$ 5 em receita para cada R$ 1 investido.

Modelo com margem

Campo	Valor
Receita gerada	R$ 75.000
Margem líquida	30%
Margem gerada	R$ 22.500
Investimento em anúncios	R$ 15.000
Resultado após mídia	R$ 7.500

Cálculos:

Margem gerada = 75.000 × 30% = R$ 22.500

Resultado após mídia = 22.500 – 15.000 = R$ 7.500

Nesse exemplo, a campanha tem ROAS 5 e também gera margem suficiente para cobrir o investimento em mídia.

ROAS vale a pena acompanhar?

Sim. ROAS vale a pena acompanhar porque mostra a eficiência dos anúncios em gerar receita.

Ele ajuda a comparar campanhas, canais, públicos e criativos, além de orientar decisões sobre verba e otimização.

Mas ROAS não deve ser analisado sozinho.

Para entender se uma campanha realmente é boa, é preciso olhar também para margem, lucro, CPA, CAC, LTV, payback, volume de vendas, qualidade das conversões e atribuição.

No fim, calcular ROAS é essencial para responder uma pergunta simples e importante:

Quanto de receita meus anúncios geram para cada real investido?

Perguntas frequentes sobre como calcular ROAS

Como calcular ROAS?

Divida a receita gerada pelos anúncios pelo investimento em anúncios. A fórmula é: ROAS = receita ÷ investimento em anúncios.

Qual é a fórmula do ROAS?

A fórmula é: ROAS = receita atribuída aos anúncios ÷ investimento em mídia.

O que significa ROAS?

ROAS significa Return on Advertising Spend, ou retorno sobre investimento em publicidade.

Como calcular ROAS em percentual?

Divida a receita pelo investimento em anúncios e multiplique por 100.

ROAS 5 significa o quê?

ROAS 5 significa que cada R$ 1 investido em anúncios gerou R$ 5 em receita.

ROAS 2 é bom?

Depende da margem. ROAS 2 pode ser bom em negócios com margem alta e ruim em negócios com margem baixa.

Qual é a diferença entre ROAS e ROI?

ROAS mede receita sobre investimento em anúncios. ROI mede lucro sobre investimento total.

ROAS é lucro?

Não. ROAS mede receita gerada pelos anúncios, não lucro líquido.

Como calcular ROAS mínimo?

Use a fórmula: ROAS mínimo = 1 ÷ margem. Se a margem for 25%, o ROAS mínimo é 4.

Como melhorar o ROAS?

Melhore conversão, ticket médio, criativos, segmentação, oferta, palavras-chave, remarketing e rastreamento.